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近日，公司组织各部门员工到宜阳银润玫瑰园、花溪渡两个楼盘观摩学习。通过仔细参观发现两个楼盘各有千秋，以下从布局设计、营销策划、服务上作简单总结与对比。

一、 建筑空间布局、景观规划

       银润玫瑰园为线条笔直而利索的法式建筑，在空间布局上大气、开阔，每一处布局皆是建筑与景观的相互照拂，整体房屋的私密性、景观设置、户型设置、空间动线，均符合现代人居住和审美需求。

       玫瑰园园区景观自然生动，同时利用洛河上游地理优势和景观资源，倾力打造玫瑰岛，通过沙滩、露天大泳池、青少年运动广场、水吧等元素，为业主营造出休闲度假氛围。

       相比之下，花溪渡更着重营造“庭院深深”的意境，公共区域景致精美，每家庭院都起一个诗意的名字，内部空间却比较局促，甚至有点农村自建房的小家子气。地下空间的欠缺，或为后期车辆管理和居民安全遗留不少问题。 

二、 策划营销

        银润玫瑰园参观路线为：大门入口--精装样板间-毛坯样板间--玫瑰岛，可谓颇费心思。首先，客户进门即可看到园区精致小景观，精装样板间又离园区大门相近，为客户节约时间。从大门口到精装样板间，满眼的生活场景，瞬间拉近了客户与产品的距离。其次，精装样板间和毛坯样板间相邻，方便参观。而且，客户参观精装样板间在前，完美的生活场景已先入为主，使客户对产品的好感度保持在较高状态。再次，参观室内布局后，场景转换，来到视野开阔、景观雅致的玫瑰岛，将客户对产品的好感度再次拔高。整个小岛走一圈下来，接待人员有足够多的时间详尽讲解项目的优势，促进成交，同时客户能够身临其境地感受到玫瑰园营造的休闲度假的生活方式。

       在营销推广手段上，银润玫瑰园线上线下相结合，有媒体推广、“老带新”、试住等活动。其中，在试住活动中，银润玫瑰园从克里斯汀定制早餐、下午茶和晚宴，还为客户同步开放温泉泳池、健身房、瑜伽室等休闲娱乐设施，让客户亲身感受这里的环境和服务。相比之下，花溪渡推广力度和活动频次相对较小。

       营销氛围布置方面，未参观银润玫瑰园营销中心，无评价。其精装样板间软装相当精致，饰品质量上乘，整体有质感，同时在摆放上很好地将“品质生活的精致感”和日常生活的气息融合起来，拉近产品和顾客的距离。样板间配备了自动鞋套机，智能手段的运用，除了给样板间很好的保护，还提升了产品的档次。毛坯样板主要在细节上落力，卫生相当不错，各处标识明显且美观。甚至各个管道、线路口都已经设计好、标出来，让人一目了然。当客户参观时，很容易代入业主角色，默默在心里对户型和空间进行功能分割和布置。宣传单、各处标识的质量和手感也能体现出项目的品质感。花溪渡的销售大厅分为两个部分，比较大气，空间开阔，户模制作精致，有项目整体布局，也有独栋单院，让客户对园区、房屋整体布局做到心里有数。在户模区域，上方装饰巨大的灯饰，在视觉上提升了项目品质感。在生活氛围营造区域，参照中式庭院意境摆设，整体感觉是：干净、简单、雅致。在此区域，项目相关证件被放大做成易拉宝一一整齐摆放，让客人随便参观，给客户以安全感。此外，花溪渡的宣传单、标识较为粗糙。

三、 在服务上

       银润玫瑰园置业顾问专业知识十分扎实，对待客户有耐心、有礼貌、有度，整个接待流程如行云流水，不卑不吭，不给人以紧迫感。而花溪渡接待显然不够热情，进入项目后由客人自行参观，不主动介绍，细节服务稍有欠缺。

       此外，银润玫瑰园有几个地方比较突出：

       第一，环境卫生方面，整个园区甚至到河滨景观都干净整洁，包括扶栏都是一尘不染。

       第二，配套上除了常规配套，院内有露天温泉池，还利用河滨打造了沿河景观甚至小岛，不惜重金通过泳池、儿童乐园、银色沙滩、木栈道、水吧等等元素营造休闲度假的氛围。

       第三，绿化养护方面管理得非常好，虽然园区没有绿树成荫的感觉，但关键在于小景渲染，水流蜿蜒，边上有不同的植物错落有致，整体非常自然生动。园区基本看不见坏死的树木，为比较名贵或者高大的树做了名牌，二维码，手机扫一扫，可查到树的照片和简介。看上去容易被忽略的地方也做得非常贴心。

       第四，是优质的服务。销售顾问和安保守在门口迎接，言行举止十分得体，全程普通话接待，显得很正式，也给客人以尊重感。随后是一路引导介绍，对待任何人都细致而有耐心，各种专业知识非常扎实。

       第五，作为玫瑰园的门面担当，大门安保选用高大帅气年轻男性，精气神好，普通话标准，给人朝气蓬勃和安全感。河滨小岛即玫瑰岛处专门设置了礼仪岗，不仅有专人值守，还放置了登记本与防疫物资，给人感觉，银润玫瑰园的业主处处有人服务，处处受尊重。

       以上种种，大大增加了项目的附加值，提升了项目的品质感。

       通过此次参观，得到以下感触： 

1.项目规划因地制宜

        项目的规划设计是前期的重中之重，甚至直接决定了项目的产品类型和营销推广方向。项目前期规划设计是否符合市场要求，是否具有创新性亮点，是否有效地整合利用了项目现有的资源等等，可以说是项目的第一生命线，也是项目成败的关键。

        好的前期规划对后续产品的营销推广都有极大的推动作用，我们所看到的银润玫瑰园，除了品牌优势外，很关键的一点就是因地制宜为产品创造了很多附加值，玫瑰岛和别墅风格、户型和整个园区的规划布局都让产品增值不少。 

2.景观绿化极为精致

       本次参观的两个楼盘，其景观设计及绿化乃至后期的管理及其细致，处处给以新颖、赏心悦目的感觉，好像进入了风景区或一个别致的花园。这两个项目对景观的投入对项目的销售起到了极其重要的作用。

3.精装呈现

       准现房、现房和精装现房到真正拎包入住的房源将是趋势。样板间的精装，能给客户带来强烈的视觉冲击，营造的生活氛围让客户很容易产生代入感，拉近客户与产品的距离，增加客户对产品的好感度。此外，精装样板还能掩盖施工上的不足，屏蔽不利因素。

4.服务质量为销售提供助力

       无数商业理论和现实都证明，影响用户的决策，用情感比用理性更有效。所以，通过人与客户进行沟通，提供人性化的贴心服务，从而赢得客户的好感和信任。不论行业，良好的服务是核心竞争力，甚至是与同行形成差异化的重要手段。提供良好的服务，促进销售，有助于使企业获取反馈的信息，指导决策。

 

5.营销氛围布置

       现场营销氛围的主要作用是：一、梳理鲜明热情的销售氛围。二、提升产品/品牌形象。三、吸引/打动顾客，促进销售。主要通过现场内景设计布置、商业气氛营造、促销方式等方式来实现。

      首先，售楼中心不仅是形象展示中心，更是信息传达中心、交易中心。因此，在整个销售现场及其周边区域都应有明显的宣传展示内容，以便于客户了解项目、了解项目跟自己的需求是否一致甚至超出预期。与此同时，营销中心场景设置以延展内容为共情,贯穿场景，调性、特点应与产品保持一致。

       其次，促销方式的合理运用，能够有效促进销售。在销售员的群体中流传这么一句话：客户不是要得到便宜，而是要觉得占了便宜。销售中一旦客户有了占便宜的感觉，那么很容易就会接受你销售的产品。很多商家正是掌握了客户这种渴望占便宜的心里，成功地使自己的商品成为市场上的“抢手货”。

6.细微之处见功力

      正如大家购买普通商品一样，商品房也是商品的一种，大家都希望买到“物美价廉”的商品。于此同时，随着生活质量的提高，人们对品质生活的要求也越来越高，优质的服务成为最终需求，而归根到底，都是细节。其中，具体到你开车过去的时候，他已经早早站在那里，准备给你敬礼，并为你打开门栏，除此之外，整洁的道路，有序的施工现场。这就是细节的动力，也是这些无声的细节，才是真正有说服力的广告。21世界的竞争是服务的竞争，做好细节服务，正是日趋成熟的房地产市场的核心竞争力，在这个区域聚集了众多实力强劲的开发商，他们不再是比拼谁的广告打的多，谁的广告打的响，而是在用行动告诉消费者，我的房子值这么多钱。